เคยมั้ย หลังจากผ่านสมรภูมิการช็อปอย่างหนักหน่วง กลับมาบ้านพร้อมสองมือที่พะรุงพะรังไปด้วยสารพัดถุงจากแบรนด์ต่างๆ ใบหน้าเต็มไปด้วยรอยยิ้มและความสุข ทว่าหลังจากเริ่มเรียกสติได้ ค่อยๆนั่งทบทวนสิ่งที่เกิดขึ้นชั่วครู่ กลับเกิดคำถามขึ้นในใจบ่อยๆว่า “ฉันซื้อเจ้านี่มาทำไม?”

         หากคุณเป็นคนหนึ่งที่เจอคำถามนี้ซ้ำๆ ไม่ต้องตำหนิหรือซ้ำเติมความผิดพลาดในการใช้จ่ายของตัวเองให้เสียอารมณ์ไป เพราะอย่างน้อยตอนช็อป คุณก็ได้กระตุ้นให้ร่างกายหลั่งสารเอ็นโดรฟินออกมาสร้างความสุขแม้จะแค่ชั่วยามก็ตาม เพียงแต่จากนี้ไป คุณอาจต้องเริ่มสร้างภูมิคุ้มกัน รู้ให้ทันกลเม็ดการขายขั้นเทพของบรรดานักขายมืออาชีพที่ใช้หลักจิตวิทยามาล้อเล่นกับความรู้สึกที่เปราะบางของคุณ

         หลักจิตวิทยาพื้นฐานที่ว่านี้ ไม่ได้ซับซ้อน แค่ 3 สเต็ปง่ายๆก็จี้ใจนักช็อปให้แตกพ่ายได้แล้ว…

         ขั้นแรก ทำเป็นลงเรือลำเดียวกับคุณ

         อี มอรี่ ฮิคกิ้น อาจารย์จากมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย และไฮดี แกรนท์ ฮาลวอร์ซัน นักจิตวิทยาสังคม เจ้าของหนังสือ Focus: Use Different Ways of Seeing The World for Success and Influence เห็นพ้องว่า เคล็ดลับที่นักโฆษณาจำไว้ขึ้นใจ เพื่อใช้มัดใจลูกค้าให้ยอมควักเงินซื้อสินค้าคือ สร้างสรรค์โฆษณาที่ทำให้รู้สึกว่า เขาเข้าใจลูกค้า มีกรอบความคิดแบบเดียวกับลูกค้า เพราะรู้ว่าลูกค้ามีแนวโน้มจะยอมจ่ายง่ายกว่า เมื่อเห็นว่าสินค้าชิ้นนั้นๆมีกรอบความคิดใกล้เคียงกับตัวเอง

         เปรียบเทียบง่ายๆให้เห็นภาพ เหมือนเวลานักฟุตบอลลงสนาม แต่ละทีมอาจมีแผนการเล่นที่แตกต่าง แต่เป้าหมายที่ทุกคนปักหมุดคือ ต้องการชัยชนะ ในทางจิตวิทยาก็เช่นกัน เวลาที่คนเราจะตัดสินใจซื้อของสักชิ้น จะเลือกสินค้าที่ทำให้ตัวเองไปสู่เป้าหมายที่หวัง หรือ ไม่ทำให้พลาดโอกาสหรือเป้าหมายที่จะไปถึง เมื่อรู้จุดอ่อนดังกล่าว นักโฆษณาและนักการตลาดจึงมักเลือกนำเสนอสินค้าและโฆษณาไปในทิศทางที่สอดคล้องกันคือ ทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกว่า เรากำลังลงเรือลำเดียวกัน

         แนวคิดนี้พิสูจน์แล้วว่าได้ผลจริง แม้แต่ในการโฆษณาผ่านหน้าจอสมาร์ทโฟน โดยนักวิจัยชาวเกาหลีใต้ได้ทำการทดสอบจากกลุ่มอาสาสมัคร การตรวจจับการเคลื่อนที่ของสายตาของกลุ่มตัวอย่างขณะจ้องดูที่หน้าจอสมาร์ทโฟนเพื่อรับข้อมูลเกี่ยวกับโน๊ตบุ๊ค พบว่า กลุ่มตัวอย่างที่มีความตั้งใจจะซื้อโน๊ตบุ๊คเป็นทุนเดิมมีแนวโน้มให้ความสนใจกับข้อมูลที่ได้รับค่อนข้างมาก ขณะที่กลุ่มที่ไม่ได้มีความตั้งจะซื้อ จะให้ความสนใจกับข้อมูลโปรโมชั่นสินค้ามากกว่า

         ขั้นต่อมา ทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อสินค้าทั้งที่ของนั้นอาจไม่ได้จำเป็น

         

เหตุผลที่ทำให้เหล่านักช็อปยอมจ่ายเพื่อซื้อสินค้าที่พวกเขาอาจรู้สึกไม่จำเป็น ไม่ได้เพราะเงินเหลือไม่มีที่ไป แต่เพราะสินค้านั้นๆมีวิธีทำการตลาดโดยใช้หลักจิตวิทยา ทำให้พวกเขารู้สึกว่าหากได้ครอบครองสินค้าชิ้นนี้จะเหมือนเป็นผู้ชนะ หรือ ใช้แล้วจะได้รับประสบการณ์ที่แปลกใหม่และน่าตื่นเต้น นี่จึงเป็นเหตุผลที่ทำให้กลยุทธ์การตลาดผ่านคูปองส่วนลดต่างๆมักใช้ได้ผลกับลูกค้ากลุ่มที่ยังไม่แน่ใจว่าต้องการจะซื้ออะไรมากกว่าลูกค้าที่มีความตั้งใจแน่วแน่ว่าตัวเองต้องการอะไร

         หนึ่งในบริษัทที่ใช้หลักจิตวิทยาดังกล่าวเป็นตัวนำ จนสร้างยอดขายได้อย่างถล่มทลาย คือ แอปเปิ้ล บริษัทไอทียักษ์ใหญ่ที่สร้างปรากฏการณ์ครั้งใหม่ให้กับโลกใบนี้อย่างไม่น่าเชื่อ ด้วยแนวคิดที่ว่า  “Think Different หรือ คิดต่าง” ไปยังกลุ่มลูกค้านับล้านที่ตอนแรกอาจไม่ได้คิดว่าจำเป็นต้องซื้อสินค้าของแอปเปิ้ล แต่เพื่อได้ความรู้สึกแปลกใหม่ก็ยอมจ่าย

         ขั้นสุดท้ายคือจู่โจม

         ไพ่บทสุดท้าย คือ เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย ก่อนอื่นต้องเริ่มจากเดาใจดูว่าลูกค้าต้องการอะไร แล้วค่อยพาตัวเองเข้าไป ยกตัวอย่าง ถ้าคุณคิดว่าช่วงนี้ลูกค้ากำลังมองหาแว่นกันแดดไฮเอนด์อันโก้จากคอลเลกชั่นฤดูใบไม้ผลิ หากคุณสามารถพาสินค้าเข้าไปอยู่ได้ถูกที่ ถูกเวลา ลูกค้าก็มีแนวโน้มจะซื้อของๆคุณได้อย่างไม่ลังเล

         ในทางกลับกันหากวิเคราะห์แล้วคิดว่าลูกค้ากำลังชั่งใจเพื่อซื้อของบางอย่างที่เขาคิดว่าจำเป็น คุณอาจต้องใช้วิธีป้อนข้อมูลที่ชัดเจน และกระจ่างที่สุดให้ลูกค้า พร้อมทั้งเปรียบเทียบข้อดีข้อเสียระหว่างสินค้าของคุณกับคู่แข่งให้ชัดเจนและถูกต้อง เพื่อให้ลูกค้าใช้ประกอบการตัดสินใจ แต่ถ้าประเมินแล้วเห็นว่าคุณกำลังเสนอขายในสิ่งที่ลูกค้าไม่ได้มองว่าจำเป็น ให้เปลี่ยนแผนมาเดินเกมจิตวิทยาด้วยการอัดโปรโมชั่นใส่ไปแบบไม่ต้องยั้ง พยายามขายฝัน ลดเหตุผลต่างๆในใจที่จะทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจหรือได้ใช้เหตุผลไตร่ตรอง หันมาสร้างจินตนาการร่วมกับลูกค้าแทน

ขอบคุณที่มา http://inc-asean.com

บทความโดย : TerraBKK คลังความรู้

TerraBKK ค้นหาบ้านดี คุ้มค่า ราคาถูก