STP Marketing กลยุทธ์เก่า แต่ยังเก๋าอยู่

          ในปัจจุบันกลยุทธ์การตลาดนั้นมีมากมาย เรียกได้ว่าเกิดทฤษฎีใหม่ๆแทบทุกวัน หยิบมาพูดได้ไม่หมดไม่สิ้น แต่หนึ่งในกลยุทธ์พื้นฐานที่นักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจต้องรู้จักเป็นอันดับแรกคงไม่พ้นกลยุทธ์ STP Marketing แต่ส่วนใหญ่มักจะมองข้ามกลยุทธ์นี้ไปไม่ได้หยิบขึ้นมาใช้ วันนี้ทาง Terrabkk จึงขอหยิบเอากลยุทธ์ STP Marketing มาเล่าสู่กันฟังอีกสักรอบเผื่อผู้อ่านสามารถนำไปต่อยอดในการดำเนินธุรกิจต่อได้

STP Marketing คือ ???

STP Marketing คือ กลยุทธ์ในการเลือกกลุ่มเป้าหมายทางการตลาด สามารถแบ่งออกได้เป็น 3 องค์ประกอบ คือ

• Segmentation การแบ่งส่วนตลาด
• Targeting กลุ่มเป้าหมาย
• Positioning จุดยืนของแบรนด์

          Segmentation การแบ่งส่วนตลาด การจัดกลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้าให้กลายเป็นหมวดหมู่ เพื่อให้เจ้าของธุรกิจมองออกว่ากลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้า มีใครบ้าง หน้าตาเป็นอย่างไร มีกี่กลุ่มที่เป็นลูกค้าของเรา ซึ่งในการแบ่ง Segmentation เบื้องต้นสามารถแบ่งได้ดังนี้

• Demographic (ประชากรศาสตร์) แบ่งด้วยหลักประชากรศาสตร์ เช่น อายุ เพศ ระดับการศึกษา อาชีพ รายได้ เชื้อชาติ
• Geographic (ภูมิศาสตร์) แบ่งด้วยภูมิศาสตร์ เช่น ภูมิประเทศ ทวีป เขตเมือง
• Psychological (หลักจิตวิทยา) แบ่งด้วยหลักจิตวิทยา เช่น บุคลิกภาพ วัฒนธรรม ความชอบ
• Behavioral (พฤติกรรมศาสตร์) แบ่งด้วยพฤติกรรมผู้บริโภค เช่น ความถี่ในการซื้อสินค้า ปริมาณการใช้สินค้า ลักษณะการใช้สินค้า

          ซึ่งในการแบ่ง Segmentation สามารถใช้หลายๆวิธีในการแบ่งก็ได้ ตัวอย่างเช่น การแบ่งส่วนตลาดของผลิตภัณฑ์ครีมอาบน้ำ วาสลีน

• แบ่งตามหลักประชากรศาสตร์ มีการแบ่งส่วนตลาดของผลิตภัณฑ์ครีมอาบน้ำ วาสลีน (Vaseline Healthy Body Wash)กลุ่มเพศหญิงที่มีอายุ 15 ปีขึ้นไป ระดับชั้นของสังคมอยู่ในระดับปานกลาง
• แบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรมทัศนคติและความต้องการประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้า คือ ช่วยทำความสะอาดและช่วยให้ผิวรู้สึกสดชื่นเย็นสบาย ด้วยการผสมผสานของคุณค่าส่วนประกอบของสารจำเป็นสำหรับผิวถึง 5 ชนิด ที่ช่วยทำความสะอาดและบำรุงผิว เพื่อให้ผิวสดชื่นสุขภาพดีแก่คุณในทุกๆวัน
• ลักษณะการซื้อการใช้ คือ จะซื้อเมื่อต้องการทำความสะอาดหรืออาจซื้อเป็นจำนวนมากตามความเหมาะสม
• ทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ คือ ผู้บริโภคจะมีทัศนคติที่ดีต่อผลิตภัณฑ์ ครีมอาบน้ำ วาสลีน (Vaseline Healthy Body Wash) โดยมีการบอกต่อให้เพื่อน ๆ รู้ถึงคุณสมบัติต่างๆ ของครีมอาบน้ำ วาสลีน (Vaseline Healthy Body Wash) ภาพดีจริงและเมื่อใช้แล้วจะไม่เปลี่ยนไปใช้ยี่ห้ออื่น

          Targeting การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย ว่าเราจะนำเสนอสินค้าให้กับใคร ใครคือลูกค้าของเรา ซึ่ง Targeting จะเป็นการเลือกกลุ่มลูกค้าหลังจากเราได้จัดหมวดหมู่ของลูกค้าจากการทำ Segmentation เพราะเราไม่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ทั้งหมดด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียว เราจึงต้องเลือกกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน โดย Targeting สามารถแบ่งตลาดออกได้ดังนี้

          Mass Market คือ การเลือกตลาดที่ครอบคลุมทุก Segment จับลูกค้าทุกกลุ่ม มีความมั่นใจว่าสินค้าหรือบริการสามารถตอบสนองคนได้ทุกกลุ่ม ในกรณีนี้ส่วนใหญ่จะเหมาะกับสินค้าอุปโภคบริโภค หรือสินค้าที่หาซื้อง่าย ใช้ง่าย ทุกคนสามารถเข้าถึงได้ แต่ในการทำตลาด Mass Market เจ้าของกิจการต้องมีเงินลงทุนสูง และผู้ที่จับกลุ่มลูกค้าแบบ Mass Market มักจะเจอกับสงครามทางด้านราคา เพราะสินค้าสามารถทดแทนกันได้ตลอดเวลา

ตัวอย่าง Mass Market เช่น การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็น ผู้ชาย ผู้หญิง แบ่งเป็น เด็ก ผู้ใหญ่ ไม่ได้เจาะจงอะไรมากมาย

          Segment Market การแบ่งกลุ่มเป้าหมายย่อยออกมาเป็นหมวดหมู่สามารถอิงได้จากการทำ Segmentation ในกรณีนี้เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่มีความเชื่อว่าสินค้าหรือบริการชนิดเดียวกันไม่สามารถตอบสนองสินค้าได้ครบทุกกลุ่ม จึงต้องย่อยกลุ่มลูกค้าให้ออกมามากขึ้นเพื่อผลิตสินค้าหรือบริการให้ตอบสนองลูกค้าได้ตรงความต้องการ ลักษณะการทำ Segment Market จะคล้ายกับการทำ Mass Market ที่พร้อมจะตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคทั้งตลาด แต่แตกต่างกันที่ Mass Market จะใช้สินค้าชนิดเดียวเพื่อตอบสนองความต้องการของทั้งตลาด แต่ Segment Market จะแบ่งผู้บริโภคออกมามากขึ้น แล้วใช้สินค้าที่แตกต่างเพื่อตอบสนองกลุ่มลูกค้าทั้งตลาด

ตัวอย่าง Segment Market เช่น ผู้ชายที่ชอบออกกำลังกาย หรือ ผู้หญิง ที่ชอบอ่านหนังสือ

          Niche Market การเลือกตลาดเฉพาะกลุ่ม การแบ่งกลุ่มลูกค้าย่อยลงมาแบบเฉพาะเจาะจง มีความละเอียดกว่าการแบ่งแบบ Segment Market กรณีนี้เหมาะกับสินค้าหรือบริการที่ไม่ได้มีการลงทุนที่สูง สินค้าหรือบริการที่ต้องการสร้างมูลค่าเพิ่ม ซึ่งส่วนมากลูกค้ากลุ่มนี้จะมีจำนวนที่ไม่มาก เพราะมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น

ตัวอย่าง Niche Market เช่น ผู้ชายที่ชอบออกกำลังกายโดยการเล่นกีฬา หรือ ผู้หญิง ที่ชอบอ่านหนังสือนิยาย

          Micro Market การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นหน่วยย่อยที่สุด หรือการแบ่งตลาดให้เหมาะสมกับรสนิยมของบุคคล เหมาะกับสินค้าที่ไม่ได้มีเงินลงทุนสูง สินค้าที่ต้องการสร้างมูลค่าเพิ่ม และสินค้าที่ต้องผลิตด้วยมือ หรือผลิตแค่ชินเดียวในโลกจึงทำให้กลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่มีลูกค้าน้อยที่น้อยที่สุด แต่สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าได้มากที่สุด

          Positioning จุดยืนของแบรนด์ เมื่อเลิกได้แล้วว่าจะเข้าทำตลาดไหน ต่อมาสิ่งที่ต้องทำคือการเลือกจุดยืนของแบรนด์ว่าแบรนด์มีจุดเด่นในเรื่องอะไร จุดไหนที่สามารถชนะคู่แข่งได้ และสามารถเอาชนะใจของลูกค้าได้ ในการกำหนด Positioning นั้นสามารถเลือกวิธีการได้หลายแบบเช่นการชู Feature ของสินค้า หรือตัว Key Benefit ของสินค้าบริการ แต่หลักๆสามารถแบ่งได้ออกเป็น 3 เรื่องใหญ่ๆคือ

          1. Emotional คือจุดยืนทางด้านอารมณ์ ความรู้สึก สินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือสินค้าที่ที่ใช้แสดงออกถึงฐานะ สินค้าหรูหรา และสินค้าฟุ่มเฟือย
          2. Functional คือจุดยืนด้านการใช้งาน คุณภาพของสินค้า ประโยชน์ที่แท้จริงของสินค้าหรือบริการ สินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือ สินค้าหรือบริการทั่วไปที่เน้นการใช้งาน ชูสรรพคุณของสินค้าและบริการเป็นหลัก
          3. Differentiation คือจุดยืนด้านความแตกต่าง การสร้างความแตกต่างจากสินค้าประเภทเดียวกันในตลาด สินค้าที่เหมาะกับการวาง Positioning แบบนี้คือ สินค้าที่ใหม่ในตลาด สินค้าที่ไม่สามารถทดแทนได้