เจาะแนวคิดการพัฒนาคอนโดฯ ต่ำล้าน กับ ดร.ยุ้ย - เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์
การทำธุรกิจในช่วงวิกฤตเช่นนี้คงจะไม่ใช่เรื่องง่ายนัก โดยเฉพาะในวงการธุรกิจอสังหาฯ แม้ว่าที่อยู่อาศัยจะเป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ ที่มีความจำเป็นต่อมนุษย์ แต่ด้วยสถานการณ์เช่นนี้ ทำให้ผู้ซื้อบางกลุ่มชะลอการตัดสินใจซื้อออกไปอย่างไร้ทิศทาง แน่นอนว่าตลาดอสังหาฯ จะต้องได้รับผลกระทบอย่างเลี่ยงไม่ได้ ทำให้ผู้พัฒนาอสังหาฯ ต้องกลับมาทบทวนว่าในช่วงที่เกิดเหตุการณ์วิกฤต จะต้องมีแนวทางในการปรับตัวเพื่อสร้างสินค้าให้ออกมาตอบโจทย์กับกลุ่มที่ยังมีกำลังซื้ออย่างไรบ้าง
“เสนา ดีเวลลอปเม้นท์” คือ หนึ่งในผู้พัฒนาอสังหาฯ ชั้นนำของไทย ที่ใส่ใจในรายละเอียด และให้ความสำคัญกับการพัฒนาสินค้าบ้าน-คอนโดฯ ที่ตอบโจทย์ความต้องการของคนทุกกลุ่ม และยังหาช่องว่างทางการตลาดเปิดตัว “คอนโดฯ ราคาต่ำล้าน” รองรับลูกค้าในทำเลย่านนิคมอุตสาหกรรม เพราะมองว่าเป็นกลุ่มที่มีความต้องการที่อยู่อาศัย
โดยสร้างวิธีคิดง่ายๆ คือ ให้ลูกค้าเปลี่ยนจากการเช่าอพาร์ทเม้นท์ มาเป็นการซื้อคอนโดฯ เป็นของตัวเองในวงเงินที่เท่ากัน ซึ่งการมีสินทรัพย์เป็นของตัวเองทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้สร้างความภาคภูมิใจได้เป็นอย่างดี “คอนโดฯ ราคาต่ำล้าน” ยังสอดรับกับมาตรการ “บ้านล้านหลัง” ของภาครัฐ
TerraBKK ได้มีโอกาสพูดคุย กับ ดร.ยุ้ย - เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการผู้จัดการ บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ที่บอกเล่าถึงแนวคิดในการพัฒนาคอนโดฯต่ำล้าน ที่นำช่องว่างของตลาดคอนโดฯ มาพัฒนาสินค้าที่ตอบโจทย์ รองรับตรงกลุ่มลูกค้าได้อย่างแท้จริง
กลยุทธ์ในการทำคอนโดฯ ต่ำล้าน
ในการพัฒนาสินค้า เรามองว่าบ้าน-คอนโดฯ เป็นสินทรัพย์ที่มีมูลค่าสูง ที่ผู้ซื้อจะต้องแบกรับภาระหนี้ยาวนาน ดังนั้น จะต้องมองถึงความต้องการซื้อที่อยู่อาศัยของผู้บริโภคว่าปัจจุบันมีอยู่ตรงไหนบ้าง ซึ่งปกติแล้วคอนโด-บ้าน ก็จะมีกลุ่มระดับราคาที่หลากหลายที่ผ่านมาเรามักจะพูดว่าอสังหาโอเวอร์ซัพพลายเสมอ แต่โอเวอร์ซัพพลายเท่าไหร่เท่านั้นเอง แต่ถ้าดูข้อมูลแบบเจาะลึกเราจะเห็นกลุ่มราคาหนึ่งที่น่าสนใจ แต่ปัจจุบันไม่มีผู้ประกอบการทำสินค้ารองรับทั้งๆที่จริงๆแล้วกลุ่มระดับราคานี้เป็นกลุ่มที่ใหญ่มากของคนกรุงเทพฯ
"ข้อมูลย้อนหลังในช่วง 8ปีที่ผ่านมา คนที่มีเงินเดือนประมาณ 12,000-15,000 บาทต่อเดือน เป็นอีกกลุ่มที่มีความต้องการอยากซื้อบ้าน แน่นอนว่าคนกลุ่มนี้ถ้าเราถามว่าอยากได้บ้านหรือไม่ทุกคนต้องตอบว่าอยากได้ในแง่ปัจจัยสี่คำถามคือ แล้วตอนนี้เรามีสินค้าที่ลูกค้าอยากซื้อได้หรือเปล่า"
เพราะคนที่มีฐานเงินเดือน 12,000-15,000 บาทต่อเดือนนั้น ความสามารถในการผ่อน ชำระได้จะอยู่ที่ 2,000-3,000 บาททำให้เรากลับมาคิดถึงว่า อัตราการผ่อน 2,000-3,000 บาทต่อเดือน บ้านจะต้องอยู่ในระดับราคาเท่าไหร่ คำตอบคือ 7-8 แสนบาท (ไม่เกิน 1 ล้านบาท) และจากข้อมูลบ้าน-คอนโดฯ ที่โอเวอร์ซัพพลายอยู่ตอนนี้ พบว่า แทบจะไม่มีสินค้าในกลุ่มนี้เลย
นั่นแสดงว่า ถ้าเราเปลี่ยนวิธีคิดมาโฟกัสสินค้าให้ตรงกลุ่มในเวลาแบบนี้ ที่ราคาที่ดินยังขึ้นไม่มาก และค่าก่อสร้างก็ไม่ปรับตัวสูง โดยปรับกลยุทธ์ทำสินค้าที่ราคาต่ำล้าน เอาใจใส่งานอย่างละเอียด พร้อมนำเสนอที่อยู่อาศัยให้กับคนกลุ่มนี้ให้ได้ในช่วงภาวะแบบนี้ เราก็จะสามารถเดินหน้าธุรกิจต่อได้
การช่วยเหลือลูกค้า คอนโดฯต่ำล้าน ในการเข้าถึงสินเชื่อ
สำหรับลูกค้ากลุ่มรายได้น้อยส่วนหนึ่ง ที่ผ่านมามักมีปัญหาเรื่องการขอสินเชื่อจากสถาบันการเงิน ส่วนหนึ่งเป็นเพราะระดับราคาขอสินเชื่อที่ไม่สอดคล้องกับรายได้ของบุคคลนั้นๆ ซึ่งวิธีการที่ง่ายที่สุดก็คือ การทำสินค้าในระดับราคาที่ลูกค้ากลุ่มนี้สามารถยื่นขอสินเชื่อได้
โดยที่ผ่านมา ธอส. ได้มีการออกโครงการบ้านล้านหลัง มูลค่ากว่า 50,000 ล้านบาท เพื่อออกมาช่วยให้ลูกค้ากลุ่มนี้ได้ซื้อบ้าน และผ่อนในดอกเบี้ยราคาพิเศษ แต่มาตรการนี้กลับมีผู้เข้าร่วมน้อยมาก โดยเหตุผลหลักก็คือไม่มีซัพพลายในตลาดด้วยข้อกำหนดของโครงการบ้านล้านหลัง ที่บ้านในเขตกรุงเทพ-ปริมณฑล และราคาต้องต่ำกว่าหนึ่งล้านบาท
ซึ่งเราได้นำเรื่องนี้มาวิเคราะห์ และสร้าง สินค้าภายใต้แบรนด์ “เสนา คิทท์” พร้อมทำงานร่วมกับธนาคารอาคารสงเคราะห์ เพื่อดูแลลูกค้ากลุ่มนี้ โดยเฉพาะเรื่องการยื่นขอสินเชื่อ
คอนโดต่ำล้าน ทำแล้วได้อะไร
ตามสโลแกนหลักของบริษัท เสนา ดีเวลลอปเม้นท์คือ ”ความไว้วางใจของลูกค้าคือความภูมิใจของเรา” เรามองว่าลูกค้าแต่ละคนจะตัดสินใจซื้อบ้านแค่ไม่กี่ครั้งในชีวิต ดังนั้นเราจึงอยากทำสินค้าให้ลูกค้าได้ดีที่สุด
ที่ผ่านมาสิ่งที่สร้างความรู้สึกตื้นตันใจอย่างหนึ่งก็คือ การทำสินค้า ที่สร้างความภาคภูมิใจให้ลูกค้าสามารถซื้อบ้านเป็นของตัวเองได้ ในวันรับบ้านลูกค้ากลุ่มนี้ก็จะมีครอบครัวมาจากต่างจังหวัดเพื่อมาถ่ายภาพเก็บความประทับใจให้ครอบครัวเหล่านี้เป็นสิ่งที่สร้างแรงผลักดันให้เราทำสินค้ากลุ่มนี้ต่อไป เพื่อมอบสิ่งที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
“พี่มีความสุขทุกครั้ง ที่ทำให้ลูกค้ากลุ่มที่คิดว่าซื้อบ้านไม่ได้ แต่สามารถซื้อบ้านของเสนาได้”
กลยุทธ์การเลือกทำเลทำคอนโดฯ ต่ำล้าน
เทคนิคการเลือกทำเล คือ จะเลือกดูจากแหล่งงานก่อน โดยเฉพาะในโซนนิคมอุตสาหกรรม ซึ่งที่ผ่านมาแหล่งงานจะเป็นตัวดึงดูดให้เกิดอพาร์ทเม้นท์ และชุมชนโดยรอบ ดังนั้นโครงการคอนโดฯ ต่ำล้านแบรนด์ “เสนา คิทท์” จึงได้ถูกพัฒนาขึ้นในทำเลเหล่านี้
การจับคู่ลูกค้ากับตรงกับสินค้าให้ถูกกลุ่ม ทำให้ลูกค้าสามารถซื้อบ้านได้ “เสนา คิทท์” จะเป็นตัวเลือกใหม่ให้ลูกค้าเปลี่ยนจากการเช่าอพาร์ตเมนต์มาเป็นการซื้อคอนโดมิเนียม ได้เป็นเจ้าของทรัพย์สินในเงินผ่อนที่เท่ากัน แสดงว่าในวันนี้คนที่ยังไม่มีบ้านและยังต้องจ่ายค่าเช่า อพาร์ทเม้นท์ เดือน 3,000-4,000 บาท ล้วนเป็นกลุ่มที่มีความสามารถในการผ่อนชำระกับธอส.ได้
และหลังจากการเปิดขายโครงการ “เสนา คิทท์” เราพบว่า ห้องขนาดใหญ่ จะเป็นห้องที่ขายดี และแบบ 2 ห้องนอน ขนาด38 ตร.ม. ราคาราว1.3 ล้านบาท จะเป็นห้องที่ขายหมดก่อน ซึ่งเมื่อดูรายละเอียดพบว่า สินค้ากลุ่มนี้เป็นเหมือนสินค้ากึ่งกลางระหว่างคอนโดฯ แบบ 1 ห้องนอน และ ทาวน์เฮ้าส์ซึ่งในย่านอุตสาหกรรม จะมีราคาอยู่ที่ 2.7 -2.8 ล้านบาท ทำให้ห้องแบบนี้เป็นช่องว่างระหว่างตรงกลางที่ทำให้ลูกค้าสามารถซื้อได้พอดี
“เสนา ดีเวลลอปเม้นท์”ปรับตัวในช่วงวิกฤติอย่างไรบ้าง
“พี่บอกทุกคนเสมอว่า ถ้าเรามองว่าสถานการณ์ปกติทำทุกอย่างเป็นปกติ เราก็จะคาดหวังความปกติแต่ถ้าเกิดเหตุการณ์ไม่ปกติแต่เราทำตัวปกติเราคงจะคาดหวังได้ยาก”
ดังนั้นแสดงว่า ถ้าเหตุการณ์ไม่ปกติ เราคาดหวังความปกติ เราจะต้องทำตัวไม่ปกติ ซึ่งถ้ามองจากมุมมองของผู้พัฒนาสังหาริมทรัพย์คอนโดต่ำล้าน เป็นสินค้าที่ได้กำไรน้อยและมูลค่าน้อยดังนั้นโครงการนึงจะได้มูลค่าที่น้อยมากเมื่อเทียบกับโครงการอื่นอื่นในเขตใกล้เมืองที่มีจำนวนยูนิตเท่ากัน
ซึ่งในช่วงเวลาปกติผู้พัฒนาก็จะเห็นว่าคอนโดกลุ่มนี้เป็นสินค้าที่ไม่น่าทำ และเราก็อาจจะคิดแบบนั้นด้วย แต่ตอนนี้เป็นในช่วงที่เกิดภาวะไม่ปกติเมื่อเรามองหาจนเจอตลาดกลุ่มนี้แล้ว สิ่งที่ต้องทำคือ ต้องพัฒนาสินค้าที่มีความต้องการไม่ใช่ทำในสิ่งที่อยากทำ แต่ไม่มีความต้องการของลูกค้าจนเกิดโอเวอร์ซัพพลาย
"เรายังคงมองหาช่องว่างของสินค้าในตลาดอสังหาฯ ที่ยังมีการพัฒนาน้อยเพื่อทำสินค้าใหม่ๆ โดยลดการทำสินค้าแบบเดิมๆ บนทำเลเดิมที่เต็มไปคู่แข่งทางธุรกิจ เราจึงมาหาตลาดที่ยังมีความต้องการก่อน ซึ่ง “เสนา คิทท์” ก็เกิดจากการลงรายละเอียดแบบนั้น"
ความละเอียดแบบ “Made from her”
การพัฒนาสินค้า ของ “เสนา ดีเวลลอปเม้นท์” จะสอดคล้องกับวิชั่นของบริษัท โดยการทำสินค้าแต่ละครั้งเราได้ให้ความใส่ใจในรายละเอียดต่างๆ เพื่อให้ลูกค้าที่เลือกซื้อบ้าน-คอนโดฯ ภายใต้แบรนด์เสนา ได้รับสินค้าคุณภาพดีที่สุด เพื่อส่งมอบสินค้าและบริการที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกภูมิใจที่ได้เป็นเจ้าของบ้าน-คอนโดแบรนด์เสนา ซึ่งแนวคิดเราจะต้องมองถึงภาพรวมการอยู่อาศัย ทั้งการเดินทาง สิ่งอำนวยความสะดวก ตลาด แหล่งงาน และด้านสุขภาพจิตใจด้วย
แผนธุรกิจ ปี2564 ของ “เสนา ดีเวลลอปเม้นท์”
ในปี 2564 “เสนา ดีเวลลอปเม้นท์” เตรียมจะปรับขยายพอร์ตสินค้า มาสู่กลุ่มบ้านแนวราบมากขึ้น ซึ่งแนวทางนี้เราเตรียมตัวมาตั้งแต่ก่อนช่วงวิกฤตโควิดแล้ว แต่เมื่อเกิดวิกฤติขึ้นจึงเป็นตัวเร่งให้เราเร่งทำงานมากขึ้น โดยในปีหน้าจะมีการเปิดตัวโครงการใหม่ทั้งบ้าน, ทาวน์เฮ้าส์ รวมถึงเราจะทำคอนโดฯ ต่ำล้าน ในแบรนด์ “เสนา คิทท์” ให้มากขึ้นด้วย และแบรนด์ “นิช โมโน” ราคา 2-3.5 ล้าน และ กลุ่ม 3-5 ล้านบาท
ซึ่งคาดว่าปี 2564 จะมีการเปิดตัวโครงการใหม่ 4-5 โครงการ ส่วนเซกเม้นท์อื่นๆ ของบริษัท อาจจะต้องเลือกดูตามดีมานด์และซัพพลายในตลาดอีกครั้ง 
ทั้งนี้ในช่วงภาวะแบบนี้การจะซื้อสินทรัพย์ราคาสูง ลูกค้าจะต้องมีการผ่อนถึง 30 ปี มองว่าลูกค้าก็คงจะดูเรื่องความคุ้มค่าเป็นหลัก ดังนั้นการพัฒนาสินค้าที่ตอบโจทย์ โดยใส่ใจรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เพื่อทำห้สินค้าเพิ่มมูลค่า ในราคาที่เข้าถึงได้ จะเป็นกลยุทธ์หลักของเสนาในปี 2564 ต่อไป
