ปัจจัยสำเร็จของโครงการอสังหาริมทรัพย์

ผศ.ดร. สุกุลพัฒน์ คุ้มไพศาล (พัฒน์)
หลักสูตรวิทยาศาสตรมหาบัณฑิต นวัตกรรมการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ (MIRED)
คณะสถาปัตยกรรมศาสตร์ฯ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์

ดังที่ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ และคนทั่วไปทราบดีว่า ทำเลที่ตั้ง (Location) เป็นปัจจัยสำคัญที่สุดประการหนึ่งในการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ และเป็นปัจจัยทางกายภาพที่ค่อนข้างเป็นรูปธรรม (Objective) จับต้องได้ การเลือกทำเลที่ตั้งได้ดี ส่งผลให้โครงการอสังหาริมทรัพย์เป็นที่รู้จักของผู้บริโภค เกิดการใช้งาน และเกิดกระแสเงินสดไหวเวียนเข้าสุ่โครงการนั้น ในทางกลับกันหากเลือกทำเลที่ตั้งผิด ก็จะเป็นความเสี่ยงที่ร้ายแรงที่สุดของผู้ประกอบการเนื่องจาก โครงการอสังหาริมทรัพย์ไม่สามารถเคลื่อนที่ย้ายไปที่อื่นๆ ได้ นอกจากนี้แล้ว ราคาหรือมูลค่าของอสังหาริมทรัพย์ จะแปรผันไปตามที่ตั้งของอสังหาริมทรัพย์นั้นๆ (Price depending on location) รวมทั้งได้รับกระทบจากสภาพแวดล้อมที่รายล้อมโครงการอสังหาริมทรัพย์นั้นๆ ด้วย (Surrounding environmental affected)

เนื่องจาก อสังหาริมทรัพย์มีลักษณะตั้งอยู่กับที่ (Static) ผู้ลงทุน ผู้ประกอบการหรือผู้ซื้อจะต้องเข้าหาอสังหาริมทรัพย์ด้วยตัวเอง ทำเลที่ตั้ง (Location) จึงมีผลต่อการตัดสินใจในการลงทุนและการซื้อขายอสังหาริมทรัพย์มาก Khumpaisal (2011) ได้สรุปผลการสัมภาษณ์ผู้ประกอบการไทย 13 ราย พบว่าผู้ประกอบการทุกรายให้ความสำคัญกับการเลือกทำเลที่ตั้งมาก เพราะหากเลือกผิดแล้ว จะทำให้เกิดความผิดพลาดในการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ต่อไป ผลประกอบการที่คาดว่าจะได้รับจะน้อยลง รวมทั้งจะต้องเผชิญกับข้อบังคับกฎหมายต่าง ๆ ที่อาจทำให้ใช้ประโยชน์ที่ดินได้ไม่เหมาะสมและไม่สามารถพัฒนาให้เกิดประโยชน์สูงสุด (Highest and Best Use-HBU) ได้ หรือต้องแข่งขันกับคู่แข่งขันที่มีอยู่เดิมด้วย

การเลือกทำเลที่ตั้งที่เหมาะสมสำหรับโครงการอสังหาริมทรัพย์ใด ๆ นั้น ท่านผู้อ่านสามารถประยุกต์ใช้ PACET Model (P – Public Utility, A-Accessibility, C-Community, E-Environment และ T-Transportation) ที่ผู้เขียนเคยกล่าวถึงไปแล้ว ประกอบการตัดสินใจเลือกทำเลที่ตั้งโครงการอสังหาริมทรัพย์ได้

นอกจากทำเลที่ตั้งอันเป็นลักษณะทางกายภาพของอสังหาริมทรัพย์แล้วอสังหาริมทรัพย์ ยังมี ลักษณะเด่นทางเศรษฐกิจ 3 ประการ ได้แก่

• ตัวอสังหาริมทรัพย์เป็นทรัพย์สินที่มีราคาหรือมูลค่าในตัวเองสูง (Higher price and contain it own value) และมีคุณค่าต่อผู้บริโภคทั้งในแง่คุณค่าทางกายภาพ (physical value) และคุณค่าทางความรู้สึก (emotional value)
• โครงการอสังหาริมทรัพย์นั้นจะต้องใช้ระยะเวลาในการพัฒนาโครงการที่นานกว่าการพัฒนาผลิตภัณฑ์อื่นๆ จึงได้รับผลกระทบจากนโยบายของภาครัฐ และสภาวะเศรษฐกิจ ตลอดระยะเวลาการพัฒนาโครงการ และนี่คือที่มาของแนวความคิด Time Value of Money (เวลายิ่งยาวนานไปเท่าใด มูลค่าของเงิน – ในที่นี้คือมูลค่าของโครงการ ก็จะลดค่าลงไปเช่นกัน)
• การพัฒนาอสังหาริมทรัพย์จะช่วยเพิ่มมูลค่า (value added) แก่ที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง อันประกอบกับที่ดินนั้น ทั้งมูลค่าทางเศรษฐกิจ สังคม ฯลฯ แต่อย่างไรก็ตาม การพัฒนาที่มากเกินไป (Over development) บางครั้งไม่ทำให้คุณค่าหรือมูลค่าของโครงการอสังหาริมทรัพย์นั้นเพิ่มขึ้น

จากลักษณะเด่นทางเศรฐกิจของอสังหาริมทรัพย์ดังที่กล่าวมาเบื้องต้นนั้น พบว่า อสังหาริมทรัพย์เป็นทรัพย์ที่ก่อให้เกิดรายได้จากการเช่า หรือการขาย และใช้เวลาพัฒนาโครงการระยะยาว ดังนั้น นอกจากการเลือกทำเลที่ตั้งที่เหมาะสมแล้ว ผู้เชียนยังได้รวบรวมปัจจัยสำคัญที่สนับสนุนความสำเร็จของโครงการอสังหาริมทรัพย์และสรุปเพื่อความเข้าใจง่าย ๆ ดังนี้

ปัจจัยด้านการตลาด (Marketing) ถ้าเป็นตลาดของสินค้าอุปโภคบริโภค (consumer product) ฝ่ายการตลาด หรือฝ่ายขาย อาจจะพิจารณาส่วนประสมการตลาด (Marketing Mixes- 4Ps) ว่า สินค้านั้น ๆ คืออะไร มีจุดเด่นจุดน่าจำอะไรบ้าง (P - Product) ขายเท่าไร (P - Price) ช่องทางจัดจำหน่ายมีอะไรบ้าง (P – Place) และจะมีประชาสัมพันธ์ลดแลกแจกแถมสินค้านั้นอย่างไร (P – Promotion)

แต่สำหรับธุรกิจอสังหาริมทรัพย์นั้น การใช้ 4Ps อาจไม่เพียงพอ เนื่องจาก อสังหาริมทรัพย์เป็นทรัพย์ที่มีราคาสูงมาก ผู้ซื้อจะต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ รวมถึงเวลาในการเก็บออมเงินเพื่อซื้อหรือเช่าทรัพย์นั้น ๆ รวมทั้งการที่ตลาดอสังหาริมทรัพย์เป็นตลาดแข่งขันสมบูรณ์ (Perfectly Competitive Market) มีผู้ซื้อผู้ขายหลายราย ผู้ประกอบการแข่งขันขายผลิตภัณฑ์ของตนให้ได้เร็วที่สุดและมากที่สุด ดังนั้นหากผู้ประกอบการต้องการให้ผู้ซื้อมีการซื้อซ้ำ ในโครงการอื่น ๆ หรือในโครงการเดียวกัน และในบางครั้งอาจมีการบอกต่อให้คนรู้จัก คนสนิทมาซื้อด้วย ผู้เขียนเสนอว่า อาจจะเพิ่มส่วนประสมการตลาดอีก 3 ตัวซึ่งได้แก่
1) กระบวนการบริการ (P- Process) หากผู้ประกอบการคำนึงถึงการบริการลูกค้า ผู้ซื้อ หรือมีการจัดทำระบบกระบวนการบริการลูกค้าที่ดีแล้ว ผู้ซื้ออาจจะเกิดความประทับใจต่อคุณภาพการบริการของผู้ประกอบการรายนั้น อาจมีการซื้อซ้ำหรือบอกต่อได้
2) สิ่งแวดล้อมกายภาพ (Physical Evidence) นอกจากตัวผลิตภัณฑ์อาคารสิ่งปลูกสร้าง หรือแม้กระทั่งทำเลที่ตั้ง (P – Product) แล้ว การตกแต่งต่อเติมพื้นที่บริเวณส่วนกลางที่ลูกค้าจะต้องใช้ร่วมกัน เช่นพื้นที่สวน สระว่ายน้ำ ต่าง ๆ สำหรับโครงการที่อยู่อาศัย หรือทางเดินระหว่างชั้น ล็อบบี้ลิฟต์ ต่าง ๆ สำหรับโครงการประเภทพาณิชยกรรม มีส่วนทำให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจเลือกโครงการนั้น ๆ ได้เร็วขึ้น
3) ผู้ให้บริการ (P – People) หากผู้ประกอบการโครงการ ได้จัดหาบุคลากรที่มีคุณภาพ มีความเต็มที่เต็มใจให้บริการ มีความรู้ในผลิตภัณฑ์ จะมีส่วนให้ลูกค้ามีความมั่นใจสบายใจในการซื้อหาผลิตภัณฑ์นั้น ๆ เนื่องจากราคาอสังหาริมทรัพย์แต่ละประเภทสูง บางครั้งในชีวิตของลูกค้าบางท่านอาจจะมีโอกาสซื้ออสังหาริมทรัพย์ได้แค่ครั้งเดียว ลูกค้าควรมีความสบายใจที่สุดในการซื้ออสังหาริมทรัพย์นั้น ๆ ท่านในฐานะผู้ประกอบการคงอยากให้ลูกค้าของท่านมีความสุขสบายที่สุดเมื่อซื้อ/เช่าโครงการของท่านครับ

ทั้งนี้ ผู้เขียนขออนุญาตยกตัวอย่างกรณีศึกษาประกอบคือ ผู้เขียนได้พิจารณาคอนโดมิเนียม 2 โครงการทำเลตั้งตรงข้ามกันบริเวณสี่แยกถนนใหญ่กลางกรุงเทพมหานคร ทั้งสองโครงการขายราคาเท่ากันคือ 120,000 บาทต่อตรม. เป็นอาคาร Low rise fully furnished (สูงน้อยกว่า 23 เมตร) ขอให้ชื่อว่า คอนโด A กับ คอนโด B ซึ่งผู้เขียนได้ไปทำการสำรวจห้องชุดเผื่อจะซื้อไว้ลงทุน ถ้าดูจากทำเลที่ตั้งใกล้เคียงกัน ติดสถานีรถไฟฟ้า เดินทางสะดวกเหมือนกัน ราคาขายเท่านกัน ขนาดห้อง ทัศนียภาพต่าง ๆ คล้ายคลึงกัน

แต่เมื่อเข้าไปใน คอนโด A ผู้เขียนรู้สึกผ่อนคลายสบายใจ เนื่องจากการตกแต่งสำนักงานขายและพื้นที่ส่วนกลางที่สวยงามทันสมัย พนักงานสามารถตอบคำถามที่สงสัยได้ทั้งหมด รวมทั้งบริการหลังการขายต่าง ๆ แต่พอผู้เขียนข้ามถนนไป คอนโด B กลับพบว่า คุณภาพของพื้นที่ส่วนกลางไม่ตรงตามใจผู้เขียน พนักงานขายไม่สามารถตอบข้อมูลแม้กระทั่งข้อมูลพื้นฐานของโครงการตนได้ ในกรณีนี้ผู้เขียนจึงเกิดความแน่ใจว่าถ้าจะซื้อห้องชุด จะซื้อ คอนโด A มากกว่า คอนโด B เพราะปัจจัยเรื่อง คุณภาพตกแต่งพื้นที่ส่วนกลาง ความสามารถของพนักงานขาย และการบริการต่าง ๆ ส่งเสริมความมั่นใจของผู้เขียนนั่นเอง

ปัจจัยสุดท้ายที่ผู้เขียนมั่นใจว่าเกี่ยวข้องกับความสำเร็จของโครงการของท่าน คือ ปัจจัย Timing คำว่า Timing นี่ไม่ได้หมายถึง ระยะเวลาในการทำกิจกรรรมใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์นะครับ แต่ Timing แปลว่า จังหวะเวลา เช่น ช่วงเวลาใดที่เหมาะกับการขยายกิจการ ช่วงเวลาใดเหมาะในการเริ่มการขายโครงการ หรือแม้แต่ ช่วงเวลาใดที่เหมาะสมกับการยุติหรือเลิกโครงการ ดังที่ผู้อ่านอาจจะทราบมาแล้วว่า ในการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ (Feasibility study) ทุกโครงการ ผู้ศึกษาจะใช้ข้อมูลด้านการตลาด และข้อมูลด้านการเงิน ที่เป็นข้อมูลใน อดีต หรือ ปัจจุบัน 

แต่การพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์ทุกโครงการจะใช้ระยะเวลานาน เกินกว่าข้อมูลในปัจจุบันจะสามารถพยากรณ์อนาคตได้ เช่น บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ A ต้องการพัฒนาโครงการอาคารชุดพักอาศัยขนาด 30 ชั้น 500 ห้องชุด กลุ่มลูกค้าระดับกลาง-สูง ซึ่งจะต้องใช้เวลาในพัฒนาโครงการและการก่อสร้างไม่ต่ำกว่า 3 ปี บริษัท A ได้เริ่มศึกษาความเป็นไปได้ตั้งแต่ต้นปี พ.ศ. 2560 และได้เลือกใช้ข้อมูลตลาดปัจจุบัน (ปี 2560) ทั้งรูปแบบห้องชุด ขนาดพื้นที่ สิ่งอำนวยความสะดวก และราคาขายห้องชุดเริ่มต้นที่ 120,000 บาท ต่อตร.ม. รวมทั้งข้อมูลการเงินปัจจุบัน เช่น อัตราดอกเบี้ยเงินกู้สำหรับลูกค้าชั้นดี (MRR) อัตรส่วนคิดลดกลับ (Discount rate) เป็นต้น

แต่เมื่อโครงการอาคารชุดดังกล่าวพัฒนามาถึงช่วงต้นปี 2563 ซึ่งกำหนดไว้ว่าจะเป็นช่วงเปิดขายโครงการ ประเทศไทยและทั่วโลกได้รับผลกระทบจากการแพร่ระบาดของไวรัสโคโรน่า COVID 19 และอาคารชุดของบริษัท A ได้รับผลกระทบเช่นกัน โดยกลุ่มลูกค้าที่ทางบริษัทคาดหมายไว้ส่วนใหญ่ไม่สามารถผ่อนชำระได้ เนื่องจากสถาบันการเงินปฏิเสธสินเชื่อ และบริษัทของลูกค้าหลาย ๆ บริษัทต้องปิดกิจการ ดังนี้จะเห็นได้ว่า ปัจจัยเรื่อง Timing เป็นปัจจัยที่ยากต่อการพยากรณ์ การคาดคะเน เพราะในระหว่างที่โครงการกำลังพัฒนา อาจมีเหตุการณ์หรือปรากฏการณ์ใด ๆ แทรกซ้อนได้ตลอดเวลา ทั้งปัจจัยภายนอก (External Factors) เช่น สภาพเศรษฐกิจ สังคม การเมือง ฯลฯ หรือปัจจัยภายใน (Internal factors) เช่น สภาพคล่องของโครงการ ฐานะการเงินของบริษัท เป็นต้น

จากตัวอย่างที่ยกมาทั้ง 2 กรณี แสดงให้เห็นว่า นอกจากการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์จะต้องคำนึงถึงทำเลที่ตั้ง (Locational risk) แล้ว ผู้ประกอบการยังต้องคำนึงถึงปัจจัยด้านการตลาดของโครงการ (Marketing risk) และจังหวะเวลาในการดำเนินโครงการ (Timing risk) ด้วย


Project Success Factors

ผู้เขียนหวังว่าปัจจัยเรื่อง Location, Marketing, Timing ที่ได้อธิบายในบทความนี้จะช่วยให้ผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ได้แนวทางการพัฒนาคุณภาพโครงการให้ตรงกับใจลูกค้ามากยิ่งขึ้น และสามารถขายหรือปล่อยเช่าได้มากขึ้นครับ หากท่านผู้อ่านต้องการได้รับข้อมูลด้านแทคนิค หรือ Tip ในการพัฒนาโครงการอสังาหริมทรัพย์เพิ่มเติม

สามารถติดต่อได้ที่ หลักสูตรวิทยาศาสตรมหาบัณฑิต สาขานวัตกรรมการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ (MIRED) คณะสถาปัตยกรรมศาสตร์ฯ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์
และเนื่องในเทศกาลสงกรานต์ปีใหม่ไทยปี 2564 ทางหลักสูตรขออารธนาคุณพระศรีรัตนตรัยและสิ่งศักดิ์สิทธิ์ทั้งปวงในสากลโลก ดลบันดาลให้ผู้อ่านทุกท่านประสบแต่ความสุขความเจริญ สุขภาพแข็งแรง ปลอดภัยจาก COVID-19 ไม่ว่าจะระลอกก็ตามครับ