"ราคา" ปัจจัยแท้จริงในการขายอสังหาริมทรัพย์

หลายคนมีความเชื่อว่า การขายบ้านสิ่งสำคัญที่สุดคือทำเล ดังนั้นหากบ้านตั้งอยู่ในทำเลที่ดี จะตั้งราคาขายเท่าไหร่ก็ย่อมได้ แต่ในความเป็นจริง ปัจจัยที่ผู้ซื้อใช้ในการตัดสินใจเลือกซื้อบ้านมีอยู่ด้วยกัน 3 ข้อ ได้แก่ ทำเล สภาพอาคาร และ ราคา ในปัจจัย 3 ข้อข้างต้น “ราคา” คือสิ่งที่มีผลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อมากที่สุด เพราะ ไม่มีบ้านหลังใดขายได้เกินกว่าราคาจริงของมัน

บ้านจะขายได้มาจากหลายปัจจัยต่างกันตามแต่ลักษณะพื้นที่และผู้ซื้อ บ้านที่อยู่ในทำเลดี แต่มีสภาพไม่ดี ย่อมไม่สามารถขายได้ราคาสูงกว่าบ้านที่อยู่ในทำเลรองลงมา แต่มีสภาพดีกว่า ทุกการตัดสินใจของผู้ซื้อเกิดจากการไตร่ตรองด้านมูลค่าทั้งสิ้น บ้านที่ขายได้ อาจเป็นบ้านซึ่งตั้งอยู่ในทำเลที่ดี หรือบ้านที่มีสภาพดีก็ได้ แต่ทั้งสองข้อต้องอยู่ใต้เงื่อนไขคือเป็นบ้านที่ขายในราคาสมเหตุสมผล

ผู้ขายที่ตั้งราคาขายสูงลิ่วเพราะหวังจะเจอลูกค้าที่กล้าสู้ราคา เนื่องจากชอบทำเลจนพร้อมจะมองข้ามข้อบกพร่องต่างๆ ของบ้าน ไม่ว่าจะเป็นวัสดุที่ทรุดโทรม เฟอร์นิเจอร์เก่าแก่ หรือเห็นอกเห็นใจในชะตากรรมและอนาคตของผู้ขาย เช่นต้องการเงินไปตั้งตัว หรือมีภาระส่งเสียลูกเรียนต่อต่างประเทศ ย่อมมีโอกาสขายได้น้อยกว่าบ้านที่ตั้งราคาตามสภาพจริง เพราะบ้านเป็นสินทรัพย์ชิ้นสำคัญที่ทั้งชีวิตอาจซื้อได้ครั้งเดียว จึงไม่มีใครอยากซื้อของแพงแต่คุณภาพไม่ดี หรือซื้อเพราะสงสารคนขาย เนื่องจากการซื้อบ้านมือสอง นอกจากต้นทุนราคาบ้านและค่าตกแต่งแล้ว ยังต้องบวกราคาค่าซ่อมแซมเข้าไปอีกด้วย หากบ้านมีสภาพไม่ดีต้องซ่อมแซมมากและยังราคาแพง ผู้ซื้อย่อมรู้สึกถึงความไม่คุ้มค่า

นอกจากนี้ผู้ขายหลายคนยังตั้งความหวังกับการขายผ่านนายหน้าไว้สูงมาก เพราะเชื่อว่าการขายผ่านนายหน้ามีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่า จึงน่าจะสามารถตั้งราคาสูงๆ ได้ และอาจจะบวกค่านายหน้าลงไปในส่วนนี้แล้วด้วย ทำให้เมื่อขายบ้านไม่ได้ ทั้งที่ประกาศขายนานแล้ว มีผู้สนใจติดต่อ ขอเข้าชมบ้านหลายรายแต่ก็ไม่มีใครยื่นข้อเสนอใดๆ มา มักจะยกความผิดทุกอย่างไปไว้ที่ประสิทธิภาพการทำงานของนายหน้า โดยอาจลืมไปว่า ราคาที่ตั้งไว้นั้นได้ถูกทักท้วงแต่แรกแล้วว่าสูงเกินมูลค่าของบ้าน

การกำหนดราคาบ้านที่ดี คือการกำหนดจากทำเลและสภาพบ้าน ไม่ใช่จากความพอใจหรือปัจจัยต่างๆ ในชีวิตของผู้ขาย