ต่อรองราคาให้ได้บ้านถูกใจ

           การต่อรองราคาบ้านมือสอง คือการใช้จิตวิทยาและเหตุผลประกอบการต่อรอง จิตวิทยาในที่นี้ต้องใช้ทั้งใจเขาใจเรา และ ใจดีสู้เสือร่วมกันไปด้วย เพราะคนซื้อไม่อยากจ่ายมากแต่คนขายย่อมอยากได้แพง การต่อรองราคาจึงควรอยู่บนพื้นฐานราคาจริงมากกว่าจากความต้องการ            ตกลงปลงใจ การต่อราคาต้องเกิดขึ้นหลังจากดูบ้านหลายๆ หลังแล้วตกลงเลือกหลังนี้แล้วเท่านั้น เพราะเมื่อเริ่มต่อราคาแบบจริงจังจะเป็นการสร้างความหวังให้ผู้ขายว่าผู้ซื้อต้องการบ้านหลังนี้แล้วแน่นอน การยังมีหลายหลังแล้วมาต่อรองหลายๆ รอบ ที่สุดแล้วไม่ซื้อ จะทำให้เกิดความบาดหมางได้            เตรียมพร้อมก่อนต่อราคา สิ่งที่ต้องทราบก่อนต่อรองราคาคือ ราคาจริงจากทำเลและสภาพบ้านของบ้านหลังนี้จริงๆ มันคือเท่าไหร่กันแน่ โดยอาจขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญด้านการประเมินราคา หากราคาขายใกล้เคียงกับราคาจริง และเป็นราคาที่ผู้ซื้อพอใจแล้ว การต่อรองให้เท่าราคาจริง หรือลดลงกว่าราคาตลาดเล็กน้อยประมาณ 10 - 20% ก็เป็นสิ่งที่สามารถทำได้            รู้เขารู้เรา สิ่งจำเป็นที่สุดคือต้องรู้ว่าใครเป็นเจ้าของบ้านหรือมีอำนาจตัดสินใจ บ้านที่ซื้อผ่านเจ้าของโดยตรงจะสามารถพูดคุยกันได้ง่าย แต่บ้านบางหลังคุยผ่านนายหน้าก็ได้ราคาที่ถูกกว่า เพราะนายหน้าต้องการรีบขายออกไปให้เร็วที่สุด จะได้ได้รับค่านายหน้าไวๆ และในช่วงการเจรจา เป็นเวลาที่ดีในการเรียนรู้นิสัยใจคอและเหตุผลในการขาย ผู้ขายที่มีปัญหาทางการเงิน เช่นต้องการใช้หนี้ หรือบ้านกำลังจะถูกยึด จึงต้องการขายบ้านให้ได้อย่างรวดเร็วมีแนวโน้มที่จะลดราคามากกว่าผู้ขายที่ไม่เดือดร้อนเรื่องเงิน หรือขายเพราะดูแลไม่ไหว ขณะเดียวกันผู้ซื้อก็ไม่ควรแสดงท่าทีอยากได้จนเกินงาม เพราะพออยากได้มาก ผู้ขายอาจเห็นเป็นโอกาสที่จะตั้งราคาขายสูงๆ            ติแบบรักษาน้ำใจ แม้ว่าส่วนลดสำหรับผู้ซื้อที่หาง่ายที่สุดคือข้อเสียของบ้าน และประโยคที่ว่า “ซื้อแล้วก็ต้องเสียค่าซ่อมตรงนั้นตรงนี้อีก …ลดหน่อยไม่ได้เหรอ” แม้จะเป็นเทคนิคที่ได้ผล แต่ก็ไม่ควรติทุกอย่างตั้งแต่หลังคาบ้านยันพื้นกระเบื้อง ชนิดที่บ้านหลังนี้ไม่มีข้อดีอะไรเลย ซึ่งจะเป็นเหตุให้ผู้ขายรำคาญและเกิดความสงสัยว่า หากมันแย่ขนาดนั้นจะมาสนใจซื้อไปอีกทำไม ซึ่งแน่นอนว่าจะทำให้การเจรจาไม่เป็นผลสำเร็จ แม้การชี้ข้อบกร่องของบ้านจะทำให้ผู้ขายยอมลดราคาให้บ้างในกรณีที่มันต้องซ่อมและเป็นค่าใช้จ่ายที่มากจริงๆ แต่ข้อบกพร่องบางอย่างผู้ขายอาจเลือกที่จะรับปากว่าซ่อมให้แต่ขอราคาเดิม ซึ่งผู้ซื้อก็ควรยอม เพราะเท่ากับไม่ได้เสียเปรียบอะไร และควรตรวจสอบก่อนวันโอนว่ามีการซ่อมแซมให้ตามที่รับปากจริงหรือไม่            ต่อให้ต่ำกว่าที่อยากได้ การต่อราคาไม่สามารถคาดเดาได้ว่าจะสำเร็จที่เท่าไหร่ ดังนั้นควรมีราคาในใจที่อยากได้ซึ่งสูงกว่าราคาที่เอาไปพูดคุยกับผู้ขายเล้กน้อย เพราะมีแนวโน้มว่าผู้ขายจะเรียกร้องราคาที่สูงกว่าที่ให้เล็กน้อยอยู่แล้ว แต่ถ้าได้ราคาเสนอไปช่วงแรกที่ต่ำกว่า ก็ถือเป็นสิ่งที่ดีสำหรับผู้ซื้อ            อย่าหักคอ แน่นอนว่าทุกคนอยากได้ของถูกและคุณภาพดี แต่การต่อรองราคาแบบสุดโต่งเช่นลดลงมากว่า 30% ของราคาจริงไม่ใช่สิ่งที่ควรทำ เพราะบ้านบางหลังคนขายไม่ได้ร้อนเงิน และอาจมีความรักความผูกพันธ์กับบ้านหลังนั้น การต่อราคาจนน่าเกลียดอาจสร้างความไม่พอใจจนทำให้ผู้ขายปฏิเสธการขายและกลายเป็นความบาดหมางกันต่อไป            จองไว้กันพลาด หลังจากได้ราคาที่พอใจแล้ว ผู้ซื้อควรจ่ายเงินมัดจำเพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ขายนำบ้านหลังนี้ไปขายให้ผู้อื่นที่ให้ราคาสูงกว่า ซึ่งกรณีเกิดขึ้นได้บ่อยครั้ง การตกลงปากเปล่าไม่ใ่สิ่งที่จะการันตีได้ว่าบ้านหลังนี้จะเป็นของเราแล้วจริงๆ การให้เงินจองไว้และทำหลักฐานการจ่ายเป็นลายลักษณ์อักษร จะช่วยให้เกิดความมั่นใจทั้งสองฝ่าย การต่อรองราคาต้องอิงราคาจริงเป็นหลัก และควรรู้จักหยุดเมื่อได้ราคาที่ต้องการ หรือราคาที่ใกล้เคียงกันในระดับพอรับได้ ไม่ควรซื้อบ้านที่ตั้งราคาสูงกว่าความเป็นจริงมากๆ เพราะต่อรองอย่างไร ก็คงลดได้ไม่เกิน 10 - 20% ซึ่งแน่นอนว่าไม่คุ้มค่า

บทความโดย : TerraBKK.com