3 ข้อคิดสําหรับ SME ไทยรุกตลาดจีน

เมื่อสัปดาห์ก่อนผมได้มีโอกาสให้สัมภาษณ์กับทางคลื่นวิทยุแห่งหนึ่งในประเด็นของการรุกตลาดจีนและสถานะของการติดต่อค้าขายบนโลกออนไลน์กับยักษ์ใหญ่แดนมังกร ในเวลานี้จีนกําลังประสบปัญหาทางเศรษฐกิจ อันเป็นผลเนื่องจากอัตราการบริโภคทั่วโลกลดลง ทําให้ยอดการส่งออกไม่เข้าเป้า กอปรกับตลาดหุ้นจีนฟองสบู่แตก ยิ่งทําให้ เศรษฐกิจการค้าของจีนต้องชะงักไปชั่วขณะ ด้วยความที่จีนเป็นคู่ค้าอันดับต้นๆ ของไทย ทําให้ผู้ประกอบการ SME ไทยจํานวนมาก มีความเป็นห่วงผลกระทบที่อาจตามมาจากเศรษฐกิจจีนชะลอตัว ในความคิดของผมนั้นคิดว่า ผลกระทบของเศรษฐกิจจีน จะส่งผลต่อการส่งออกในระดับมหภาค สําหรับ การค้าของ SME และการค้าขายออนไลน์นั้น ในระยะสั้นยังไม่มีอะไรน่าเป็นห่วง เพียงแต่การบริโภคที่ลดลงทําให้ผู้ประกอบการต้องปรับกลยุทธ์และวิธีการทําตลาดให้เหมาะสมครับ ในเรื่องการค้าออนไลน์ของจีน ในช่วง 2-3 ปีให้หลังนี้การค้าออนไลน์ของจีนเติบโตมากในอัตราไม่ต่ำกว่าร้อยละ 30 ต่อปี ซึ่งตัวเลขประมาณการเติบโตในปีนี้ ก็ยังอยู่ในระดับที่ปรับตัวลงเพียงเล็กน้อย เทียบกับจํานวนประชากรที่เข้าถึงอินเทอร์เน็ตในระดับมากกว่า 600 ล้านคน หรือ ประมาณ ร้อยละ 49 ของประชากรทั้งหมดแล้ว ตลาดจีนยังมีช่องว่างในการเติบโตอีกมาก เพราะเราต้องไม่ลืมว่า การเติบโตของจีนที่ผ่านมานั้น จะเน้นอยู่ตามหัวเมืองและแนวชายฝั่ง เช่น ปักกิ่ง กวางตุ้ง ฮาร์บิน ต้าเหลียน เป็นต้น ซึ่งการเข้าถึงอินเทอร์เน็ตช่วยเปิดตลาดจีนในพื้นที่ส่วนในของประเทศ ทําให้เรามีโอกาสเข้าถึงผู้บริโภคอีกจํานวน มาก แต่จะเจาะเข้าตลาดจีนได้ผู้ประกอบการก็ต้องมีการปรับวิธีการให้เหมาะสมครับ

ข้อแรก คือ ขอให้เปลี่ยนมุมมองและวิธีทําการตลาดกับผู้บริโภคจีนใหม่ครับ คนจีนในปัจจุบันเข้าถึงข้อมูลข่าวสาร อินเทอร์เน็ตมากขึ้น ทําให้พฤติกรรมการบริโภคและความต้องการมีความหลากหลายมากขึ้น การค้าแบบ “ผลิตตะเกียบชนิดเดียวขายคนจีนทั่วประเทศ” นั้น ไม่สามารถนํามาใช้ได้ เพราะแค่มณฑลเดียวของจีนก็มีประชากรมากกว่าหรือเทียบเท่ากับไทยทั้งประเทศแล้วครับ แทนที่การผลิตสินค้า mass สําหรับคนจีน ผู้ประกอบการควรปรับรูปแบบการผลิตเป็น mass customization สําหรับคนจีนในแต่ละพื้นที่ ถ้าเป็นอาหารก็ต้องทราบว่า รสชาติในแต่ละพื้นที่นั้นคนเขากินกันอย่างไร การตลาดและแผนการผลิตสินค้าจึงต้องเอาใจใส่มากกว่าเดิมครับ ข้อที่สอง คือ การเปิดตลาดแบบเชิงรุกด้วยการหาข้อมูลวิจัยตลาด พร้อมทั้งผสมผสานช่องทางทั้งออนไลน์และออฟไลน์ครับ ทุกครั้งที่ผมให้คําปรึกษากับผู้ประกอบการที่ต้องการบุกตลาดต่างประเทศ ผมมักจะเน้นย้ำเสมอถึงเรื่อง การ “ฝังตัว” ที่มากกว่าเพียงแค่ส่งสินค้าไปขาย หรือเอาเงินไปลงทุน แต่ควรหาข้อมูลและวิจัยตลาดในกลุ่มเป้า หมายเพื่อให้ได้ข้อมูลที่แท้จริง เพื่อเจาะตลาดเป้าหมาย สุดท้าย คือ เรื่องของการสร้าง Strategic Partnership หรือหาคู่ค้าที่เกื้อหนุนกันได้ ทั้งระหว่างกลุ่มผู้ประกอบการไทยด้วยกัน และการหาคู่ค้าชาวจีน เรื่องการสร้างความร่วมมือและการเป็นคู่ค้าเชิงกลยุทธ์นั้นเป็นประเด็นที่คนไทยยังไม่เข้มแข็ง ถ้ามองดูญี่ปุ่นเป็นตัวอย่างเราจะเห็นได้ว่า กลุ่มผู้ประกอบการของเขาและภาครัฐนั้นทํางานไปในทิศทางเดียวกัน ทําให้พลวัตขับเคลื่อนและอํานาจต่อรองเข้มแข็งขึ้น ส่วนการทําการค้ากับจีน ผู้ประกอบการชาวไทยยังต้องทําความเข้าใจกับขอบเขตสิทธิและข้อตกลงต่างๆ พร้อมทั้งมีข้อตกลงที่ชัดเจนอย่างมืออาชีพพร้อม กับสร้างมิตรภาพไปด้วย แม้ว่าเศรษฐกิจจีนจะเป็นอย่างไร แต่ SME ไทยก็ต้องไปให้รอด เลือกตลาด โฟกัส และปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมครับ